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Un contrat de distribution a pour objet essentiel d’organiser la vente par un professionnel des produits fabriqués par un autre. Ainsi, des intermédiaires spécialisés (les distributeurs) vont assurer la commercialisation des produits fabriqués par son cocontractant (le fournisseur) auprès des consommateurs.

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Rédigez un contrat de distribution exclusive : ce qu’il faut savoir avant de se lancer

Un contrat de distribution a pour objet essentiel d’organiser la vente par un professionnel des produits fabriqués par un autre. Ainsi, des intermédiaires spécialisés (les distributeurs) vont assurer la commercialisation des produits fabriqués par son cocontractant (le fournisseur) auprès des consommateurs.

Un tel contrat assure une exclusivité, en général au distributeur mais ce peut être aussi au profit du fournisseur. C’est la distribution d’un produit sans concurrence.

L’exclusivité est créée par une clause. Les clauses peuvent d’ailleurs se croiser : l’une prévoyant l’exclusivité au profit du distributeur et l’autre au profit du fournisseur.

L’esprit du droit de la distribution est la protection du distributeur. Ainsi, plusieurs règles protectrices du distributeur existent et forment des conditions spéciales de validités du contrat de distribution exclusive. Le respect des conditions générales de validité, du droit commun, reste obligatoire.

1) Un caractère proportionné : Il faut vérifier que la clause dite « d’exclusivité » a un caractère proportionné. C’est-à-dire de vérifier si cette exclusivité accordée trouve des contreparties suffisantes pour être légitimée. En pratique, on va vérifier que la durée de la période d’exclusivité n’est pas disproportionnée par rapport à la contrepartie offerte.

2) Un durée limitée : Il existe une durée maximale. Cette durée est de 10 ans (sous réserve du respect du principe de proportionnalité!). Toutefois, à l’expiration de ce délai, avec le commun accord des parties, la clause peut être renouvelée.

3) Une obligation préalable d’information : Dans la mesure où le fournisseur met à la disposition du distributeur un nom commercial, une marque ou une enseigne, et afin que l’engagement du second soit éclairé, le fournisseur doit répondre à une obligation préalable d’information. Le manquement à cette obligation peut entraîner la nullité du contrat.

Avec le contrat de distribution sélective, l’exclusivité n’est plus atteinte. Pour autant, le fournisseur impose tout de même une certaine image de qualité dans la distribution de ses marchandises dans la mesure où il pourra sélectionner ses distributeurs.

La sélection se fait à deux niveaux : au niveau du distributeur et au niveau de la quantité de produits qui leur sont délivrés.

Les critères de sélection doivent être objectifs. Cette objectivité exclue ainsi les critères discriminatoires et impose, en cas de refus, une justification.

Ainsi, se mettront en place des réseaux de distribution sélective. Les distributeurs non agréés au réseau ne pourront pas distribuer la marchandise du fournisseur. Attention ! Cette méthode de distribution peut atteindre la libre concurrence. Pour éviter tout sanction pour illicéité, le réseau ne doit pas porter atteinte à une concurrence effective sur le marché et les critères doivent être justifiés par la nature des produits.

Ce contrat consiste pour un fournisseur (le concédant) à accorder à un commerçant (le concessionnaire), l’exclusivité de la distribution de ses produits sur un territoire déterminé, pendant une période limitée et sous sa surveillance.

La concession peut être exclusive si le concessionnaire s’engage à ne pas distribuer d’autres produits que ceux du concédant.

En contrepartie de la surveillance exercée par le concédant, toujours dans son optique de protection de son image, ce dernier doit au concessionnaire une assistance technique. En pratique, cela peut se faire par la publicité, l’aménagement des locaux ou encore par la formation du personnel.

 

Le contrat de concession prend généralement la forme d’un contrat-cadre à l’intérieur duquel figure des conditions générales de ventes à venir, notamment celles relatives aux prix. Le contrat peut prévoir des quotas que le concessionnaire devra respecter, ou encore des règles commerciales. Ce contrat pourra également mette à la charge du concédant une obligation d’information quant à l’évolution du marché.

En ce qui concerne les rapports entre le concessionnaire (le distributeur et ses clients : 

Dans la mesure où le concessionnaire agit à titre indépendant, alors ses achats et ses ventes sont réalisées pour son propre compte. Les contrats entre le concessionnaire et ses clients sont des contrats de vente et l’existence du contrat de concession ne change rien aux règles qui seront utilisées. Il pèsera alors sur le concessionnaire toutes les obligations d’un véritable vendeur. De la même manière, les prix qu’il peut pratiquer sont en principe libre dans la mesure où les « prix conseillés » sont interdits.

En fin de contrat, si le renouvellement n’est pas accordé, le concessionnaire ne pourra pas réclamer une indemnité.

Les contractants sont d’une part celui qui a développé un concept original (le franchiseur) et, d’autre part, les personnes physiques ou morales, juridiquement indépendantes (les franchisés), qui souhaitent exploiter ce concept (souvent protégé par une clause de confidentialité). Le contrat de franchise répond aux mêmes idées que les autres contrats de distribution. Pour se faire, il met différentes obligations à la charge des parties.

1) Les obligations du franchiseur : Ce dernier s’oblige à mettre à la disposition du franchisé un savoir-faire et des signes distinctifs (attention alors à l’obligation d’information préalable). Rare sont les cas où le franchiseur est fabricant. Ainsi, il n’a pas l’obligation d’approvisionner lui-même ses franchisés.

2) Les obligations du franchisé : Ce dernier a une obligation de respect des consignes données. En pratique, les consignes concernent l’agencement des locaux, la présentation des produits, les tenus du personnel et la décoration de l’espace client. Le franchisé s’oblige aussi à ne s’approvisionner que chez des fournisseurs référencés.

Il existe également une obligation de collaboration dont l’objet est le maintien voire l’amélioration du savoir-faire. Souvent, l’octroi du savoir-faire et des signes distinctifs entraine un droit d’entrée et une redevance (calculées sur le chiffre d’affaire). De la même manière que le concessionnaire, le franchisé est un vendeur à proprement parlé quand on l’observe dans sa relation avec ses clients. On lui reconnait d’ailleurs une clientèle propre et donc l’existence d’un fonds de commerce.

À l’instar du contrat de concession, la fin des relations ne donne pas droit à une indemnité pour le franchisé.

Présenté comme ci-dessus, le contrat de distribution montre toute la diversité qui peut le toucher. En effet, il n’est pas unique et donc n’est pas rigide. Le contrat de distribution présente l’avantage indéniable de la souplesse. C’est un véritable habit juridique sur-mesure pour une relation commerciale.

Quand on sait la diversité, voir le caractère unique de chaque relation commerciale, on ne peut que se satisfaire d’avoir dans sa boite à outils de praticien du droit des affaires le contrat de distribution qui selon la rédaction permettra de coller à la réalité.

Les contrats de concessions et de franchise, plus réglementés, finissent de rendre les contrats de distribution adaptables à l’ensemble du spectre des relations de distribution.

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